コミットメントと一貫性

人は、一貫していたい、一貫していると見てもらいたいという欲求を持っています。

 

この一貫性とは、自分の立場をはっきりさせることです。

 

一貫性に固執すれば自己満足は得られる上、それ以上問題に対して真剣に考える必要がなくなるという利点もあります。

 

 

つまり、一貫性を保つと例えば”嫌なことを知らずに済む”など自分に利益になることがあるわけです。

 

 

これが自分の本当の利益とは反する行動への原動力になったりもします。

 

では、この一貫性はどのようにして生まれるのか。

 

 

それは、コミットメントです。

 

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最初にコミットしたことから、一貫性を保とうとするのが人間です。
したがって、人材採用の面接等でもその人の意見を聞くよりも、行動を聞くことでその人の本質がわかります。

 

 

過去から今までどのような行動をしてきたのか、そしてそれはどのような考え(つまりコミットメント)から始まったのかを聞けば、その人の本質がわかるわけです。

 

 

この一貫性をビジネスに生かそうとする為には、この最初のコミットメントを確保することから始まるわけです。

 

 

とにかくこの最初のコミットメントをとることを最重要視する営業手法もあります。
一度立場を明確にすると、その後一貫して行動しようとする習性をうまく使うことになります。

 

 

例えば

 

・条件さえ合えば”買う”かを答えさせる

 

・意見を書いてもらう

 

・仮予約させる

 

・前金を払わせる

 

 

 

これらは、フットインザドアテクニックといいます。

 

 

人は、一度YESを言うと、YESを言い続ける傾向があるので、「小さなYES」をとり続けるとセールスをしやすくなるわけです。

 

ということは、最初のYESは重要です。

 

 

小さなYESをとるための障壁は、低ければ低いほどいいわけです。

 

オークションが0円からスタートしたほうがいいのもこれが理由です。

 

安く入札されたら困るからと、最初から希望価格を提示しても売れません。
できるだけ低くした方が、結果、希望価格以上で売れることの方が多いのです。

 

 
 
具体的に使うなら
 
 
サイトでフットインザドアテクニックを使うとすると、例えばこんな形です。

このサイトを見ていると言うことは、おそらく集客ができないという悩みをお持ちだと思います。(YES)

 

様々な情報を見て試してはみたものの、思うような効果が得られず困っていらっしゃるのでしょう。(YES)

 

 

メルマガだ、ブログだ、Facebookだ、と何から手を付けていいのか分からない!という状況でしょうか?(YES)

 

 

もしあなたが、今、5分だけ時間があるなら、私の話を聞いていただけませんか?(YES)・・・・・・

 

 

このように小さなYESをつみあげて、見込み客をあなたが思うような自己イメージに変えることができれば、その人は自己イメージに一貫したあらゆる要請を自然に受け入れるようになります。

 

 

また、いったん買うことを決めたお客様は、「ついで買い」をしやすくなるのも一貫性に基づいています。

 

 

”アップセル”といいますが、購入直後に次の商品を勧められた経験があると思います。
購入直後に”一度しか見られない特別な案内です”といったページが出てきたのをみたことがないでしょうか?

 

 

アマゾンでもありますね。
”この商品を買った人は、こんな商品も買っています。”

 

 

また、クロスセルも同じです。

 

例えば車の成約後にオプションを勧めていく様なことを言いますが、これも一貫性に基づいているわけです。

 

 

 

 

一貫性を成立させるためには
 
 
最初のコミットメントが超重要です。
なんでもいいわけではありません。

 

 

一貫性が成立するコミットメントには

 

・具体的な行動が含まれている

 

・他人に見られる、他人に話す

 

・努力が必要

 

・自分の意志で選択する

 

 

事が必要です。

 

 

 

特に、労力を投下すればするほど、その後の行動に与える影響力は大きくなります。
逆に言うと、努力をさせ続けることができるかどうかがポイントとなるわけです。

 

 

また、自分の意志で選択せず、外からの圧によって選択させ多様なケースではうまくいかないでしょう。

 

 

意思に反して賛同した人ほど、元の意見を持ち続ける傾向があります。

 

本当のコミットメントとは、自分に責任がなくても自分の責任と考えるようになることです。
天気が悪いのも自分のせい。といった具合です。

 

 

相手に一貫した行動をとらせ続けて、最終的な要請に持っていくためのYESの積み上げ、これを設計することこそマネタイズの基本といえるのです。

 

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