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クロージングに応用できる心理学
今回は、クロージングの場面における心理学の応用を考えてみます。
プロセスのどのステップでも、次のステップへのクロージングとは、まさに人を動かす瞬間です。
ぜひとも心理学の力を借りたい場面です。
意図しない商談の進め方では、いつまでたっても見込み客の都合に振り回されてしまいます。
プレゼンした後に、いつかかってくるかわからない電話を待ち続けるような進め方は避けなければなりません。
ここで応用できるのは次のような心理学です。
・一貫性の法則
・希少性の原理
詳しく考えていきましょう。
一貫性の法則
人は自分が言ったことに矛盾がないように行動しようとします。
これを一貫性の法則といいます。
これを応用してクロージング力を高めることができます。
よく、売れている人ほどクロージングなんてしなくても契約になるという話をききます。
これは、クロージング前にヒアリングでよく話を聞き、それに沿った提案を考えてプレゼンするため、見込み客からすれば断る理由がない状態になっていくことによります。
例えば、次回提案のアポイントを取るクロージングの場面を考えてみましょう。
あなた「では今日のお話を少しまとめますと、まず○○というお悩みをもっていましたね。」
見込み客「そうですね。」
あなた「そしてそれを○○という条件を満たした上でできるだけ早急に解決して安心したいということでお話を伺ってきました。」
見込み客「そうですね」
あなた「今日伺った内容から申し上げますと、ご希望の効果は出せそうです」
見込み客「ほんとですか？」
あなた「はい。次回までに具体的なプランを用意できますが、どうしますか？」
見込み客「ぜひお願いします」
このように誘導していきます。
人は自分の言ったことに矛盾がないように動きますので、これを利用して進めていけばいいわけです。
こういう誘導をせず、たたき台プランのようなものを渡して、「ご検討下さい」としても次に連絡がくることはないでしょう。
ここからも商談中、相手にどれだけ話をしてもらうことの重要性が見えてきます。
嘘をついているなら別ですが、あなたの質問に答えた見込み客の言葉をできるだけそのままの言葉でしっかりとメモをとっておくと、話を誘導しやすくなります。
少し話がそれますが、パソコンやきれいな資料より、手書きで書いた文字というのは商談に見込み客をより引き込むことができます。
きれいに書くというよりかは、インパクトを残すようにメモを取っていくと効果的です。
そのためには、相手に見えるように、できるだけ大きく、わざと大げさに書くなどすると効果的です。
希少性の原理
希少性があると、人は行動します。
数が少ないものや、今すぐ決断しないと手に入らなくなってしまうものに対しては心を揺さぶられて行動してしまうのです。
いつでも手に入るものに対して、すぐ行動することはありません。
つまり買ってくれません。
すべての局面で使うことはできないですが、強く人を動かしたい場合には意識して使うようにします。
１）数を限定する
セミナーの席数を残り○席！としたり、１００個限定！とすることになります。
いつでも手に入るものではなくなるため、とにかく行動しようとなります。
通販番組を見ても、ふんだんに使われている技術です。
２）期間の限定
○日間だけの限定販売！とか、○月○日で販売終了、税制改正で○月○日までの契約が対象となります などです。
逃すと二度と手に入らなくなるため、強力に人を動かすことができます。
３）特典の限定
通販でもよくありますね。今回だけの特典がついてくると、その特典欲しさに人を動かします。
情報でも何でもよいので、特典を作り出すことで限定性を生み出すことが可能になります。
普段何気なく見ている、ウェブや新聞、折り込みやちらしを見てみれば、これらの希少性を組み合わせて様々な工夫がなされていると思います。
一定期間に繰り返し行われるものは、それだけ効果が出ているということですし、時系列でみていけば、少しづつ言葉や手法を変えていることがわかるでしょう。
だれもが人を動かすために、工夫や努力をしているってことです。
このように意識をして周りを見渡すと、実に様々なところにビジネスのヒントが転がっていることに気付きます。
人の工夫や努力を研究して、あなた自身の知恵や技術として積極的にビジネスに生かしていきましょう。
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