稼ぐFPに必須の心理学  クロスセル

 

FPとして稼いでいくためには、できるだけ多くのキャッシュポイントをもつと有利になります。

 

キャッシュポイントについてはこちらも→FPのキャッシュポイントはどこに?

 

そのためには、クロスセルの考え方を理解したうえで、ビジネスに組み込むことが重要です。

 

 

 

 

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クロスセルとは
 
 
一つの商品を売ったときに、同時に関連商品も売ることです。
これは、見込み客が財布のひもを緩めた瞬間が一番売りやすいとされているからです。

 

 

例えば、アマゾンで本を買うと、「この本を買った人はこんな本も買っています」(このページは一度しか開かない)と出てきて、ついでに購入したことはないでしょうか?

 

 

あなたのお考えにそうと、こんなものもお勧めですというメッセージです。

 

 

ここには一貫性の法則というものも使われています。 
一貫性の法則についてはこちら→クロージングに応用できる心理学

 

 

自分で話したことには抗えないんです。

 

 

この法則を覚えておいて、商品販売までにどんなフックがかかっていればクロスセルが可能になるのかを同時に考えておきます

 

 

クロスセルが実現できると、一人の見込み客から得られる収益が大きくなります。顧客単価があがるということです。

 

 

一貫性の法則を無視して、一つの話が終わった後に、「ところでこういうのもあるんですけど」といくと、確実に失敗します。

 

 

見込み客がききたい話に関連づいてなければ、その商品の話は聞きたくないとなるわけです。

 

 

これについては、こちらも→「それはそれ」「これはこれ」にならない話し方

 

 

 

 

例えば、住宅ローンの話から、火災保険、地震保険はもともと入らなければならない商品なので、住宅ローンの話が決まればそのまま自動的に契約になっていくでしょう。

 

でも、ここに生命保険はどうでしょうか?

 

話が終わった後に、ところで生命保険はいかがですか?としても上手くいきません。

 

 

住宅ローンの話が終わるまでに、FPとしてどれだけ住宅ローンの話からずらさずに、クロスセルを意識した話ができるかどうか?がポイントになるのです。

 

 

もう一度いいますと、一貫性の法則がきいていればクロスセルは成立します。

 

ビジネス拡大には重要な視点です。

 

 

FPが知っておくべき心理学を学ぶなら→こちらへ

 

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