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権威の力

人はとにかく権威に弱い生き物です。

 

しかも、内容ではありません。
姿かたちに反応してしまうのです。

 

 

・著名人

 

・エキスパート

 

・著者

 

・社会的地位の高い人(医者、弁護士、社長など)

 

・マスコミ登場歴

 

 

これらを見ると、あまり考えることなく反応してしまいます。

 

したがって、ビジネスにおいても当然権威の力は実に多くの場面で使われています。

 

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例えば

 

・○○TVで紹介されました。

 

・○○さんも使っている

 

・○○の著者も絶賛

 

・著名人○○さんの基調講演+自分のセミナー

 

・CMでイメージの良い芸能人を使う

 

 

など、よく見るかと思います。

 

 

 

あの人が言うなら間違いない。と思ってくれることを狙っているわけです。

 

 

もしくは権威ある人のイメージと商品を結び付けてもらって、商品の価値を高めようとしているわけです。

 

 

ただ、実際これらは宣伝広告であることを忘れてはいけません。
実際にいつも使っているかどうかは別物です。

 

 

そのくらい、この権威は実際にあるかどうかよりも、そう見えるかどうか?で反応することが多いのです。

 

 

 

 

見た目”が重要
 
 
 
人が何を見て反応するかといえば

 

・肩書き

 

・服装

 

・装飾品(特に車)

 

 

 

これらがしっかりしている人=成功している人=よい話をしてくれる人、正しい話をしてくれる人、良い商品を提案してくれる人 と結びついてしまうわけです。

 

 

誠実かどうかは別の話なのですが、権威者が自分の利益だけを追求しているとはあまり思わないわけです。

 

 

そして、不思議なのですが購入した要因は、権威ある人だったからとは思わない傾向にあるのです。(実際には相当の影響を受けています)

 

 

営業教育等で身なりをうるさく言うのもここに理由があります。
間違いなく、見た目の良い人の方が、そうではない人に比べて信用されやすいのです。

 

 

では自分のビジネスでどう生かすか?

 

 

顧客との関係性を築くうえで、権威の力は有効に働きます。
どのような立ち位置で商談ができるかどうかはその後の結果にきわめて大きな影響を与えます。

 

 

したがって、使えるものは何でも使うべきです。

 

 

・自分に箔が足りないのであれば、権威のある人に紹介してもらって一段上に上がる

 

・権威ある人とジョイントする

 

・権威ある人に推薦してもらう

 

 

※権威ある人に動いてもらうためには、返報性が重要です。
 圧倒的なメリットを提示することが必要です。

 

 一時的に損しても、あとで得られる得には変えられません。

 

 

 

そして、自分自身は”信頼できる権威者”であることが最強だと思ってください。

 

 

勘の良い人であれば、優秀すぎると騙されるのではないかと逆に警戒します。
また、偉すぎても恐縮してしまうのです。

 

では優秀じゃなかったり、偉くなければいいのかといえばそうではありません。
優秀な人から話を聞きたいし、偉い人に話を聞いてもらえればうれしいんです。

 

 

したがって、権威を持ちながら、もしくは権威の力を借りながら

 

 

・相手の目線までおろして話をしてあげる

 

・よく話を聞く

 

・正直に話をする

 

・失敗や欠点も認める(上回るメリットでカバーします)

 

 

など誠実であることがセットになることで、見込み客の心を離さなくすることができます。

 

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