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提案に応用できる心理学

FPがセミナーで講演をしたり、商談でプレゼンテーションをする場面では、次のような心理学が応用できます。

 

 

また商品ラインナップを考えるうえでも活用できます。

 

 

・コントラストの原理

 

・最初に弱みを見せる

 

・フット・イン・ザ・ドア・テクニック

 

・ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

 

・希少性の原理

 

それでは見ていきましょう。

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コントラストの原理

 

 

高いものと安いものを対比させることで見方が変わってくることをコントラストの原理といいます。

 

よく土産品やレストランのメニューでも、松竹梅が用意されています。

 

「松」は普通売れません。質も高いですが値段も高いからです。

 

 

例えば、高級レストランに入ってメニューを見たときにコース料理を頼むとします。

 

 

Aコースおひとり様15,000円

 

Bコースおひとり様10,000円

 

Cコースおひとり様 6,000円

 

 

選ばれるのはBです。

 

 

高級レストランに入ったからにはそれなりの値段は覚悟の上です。
でも15,000円はさすがに、、、、でもせっかく来たから6,000円はちょっと。

 

 

10,000円のコースでも普段は頼まないかも知れません。
でも、高級レストランでせっかく食べるならと選択するわけです。

 

「梅」よりは贅沢で、値段も手ごろという風に感じます。

 

そしてレストランが一番売りたい商品がBコースになります。

 

あなたが見込み客に使ってもらいたいメニューを引き立たせるためには、売れないことがわかっていても、「松」メニューを作る必要がここにあります。

 

 

 

最初に弱みを見せる

 

 

あえて最初に自分の弱みをみせることで、次に出す強みを引き立てる方法です。

 

弱みしかないのに弱みを見せても意味がありませんが、強みをより引き立たせるためにあえて最初に弱みを見せてしまうのは効果的です。

 

 

信用度も増します。

 

 

 

例えば、

 

このプランはほかに比べると高いです。でも、高いには理由がちゃんとあるんです。それは、、、、、

 

という感じになります。

 

 

例えばあなたがビジネスをスタートさせて間もないとして、
私はまだ経験が浅いですが、何とかお願いします。と言われても、無理ですよね。

 

 

「私自身はプロとは言えないかもしれません。でも私には各分野のプロがチームとなってお客様の問題解決をできるネットワークがあります。

 

私はその旗振りです。しっかりと旗を振って専門家の知恵をお客様のためにフル活用させていただきます。」

 

ならどうでしょう。

 

要は見せ方になります。

 

 

 

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

 

 

小さな頼みごとから入って、徐々に要求をあげていくテクニックです。

 

いきなり大きな要求をしても受け入れられるものではありません。
特に取引のきっかけを作る時に応用できるテクニックになります。

 

 

通販で化粧品のサンプルを配る理由は、サンプルを使った人がそのご継続使用してくれる確率が一定にあることがわかっているからです。

 

フィットネスクラブで年会費無料、最初の1か月月会費無料も同じです。

 

今なら衝撃の90%オフ!なんかもそうです。
入会してくれたり、少しでもお金を払ってくれると、その後も継続する可能性が高いんです。

 

あなたもFPとして大いに活用してください。

 

提携先の開拓、見込み客への販売など、すべて同じです。金融商品を販売する前に、低額で顧問契約を結ぶなどもありです。

 

 

自分の領域に入ってきてもらうための参入障壁はできるだけ低くしてください。

 

どんなによいサービスが待っていようと、一方踏み入れてくれないとなにも始まりませんから。

 

私は基本、「無料戦略」です。

 

 

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

 

 

 

最初にあえて断られるような大きな要求を行い、そのあとに本命の要求をするテクニックです。
映画の交渉事でもよく見られますよね。

 

高い金額からお互い歩み寄っていって、当初の想定していた値段に落とし込むやり方です。

 

先ほどのフット・イン・ザ・ドア・テクニックの逆になりますが、状況に応じて使い分けます。

 

 

 

 

 

希少性の原理

 

 

商品ラインナップや販促を考えるとき、希少性の原理はうまく活用します。

 

パソコンや携帯電話、ゲームなど話題の商品はみんなこの原理を活用しています。
数量を限定することで枯渇感をだして、限界まできて爆発させるわけです。

 

また、一つでも人気の限定商品があると、あなた全体のブランド価値があがります。
他のモノの品質まで引き上げられるわけです。

 

あえて○か月待ちなんていうメニューを用意するにはこういう理由があります。

 

 

提案やプレゼンテーションにおいては、あなたやあなたの商品をいかに引き立たせるか?がすべてです。

 

人は理由があって動くわけですから、心理学を応用しない手はありません。

 

 

下手に使うと詐欺にもなる手段です。
それくらい強力です。

 

 

健全にあなたのビジネスに応用させましょう。

 

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