平成29年確定申告

好意の力

人は、自分が好意を感じている知人に対してYESと言う傾向があります。
したがって、自分のことを好きになってもらうことで取引は有利になります。

 

 

そのためにはどうすればよいか?

 

・外見の魅力

 

・接触頻度

 

・賞賛

 

・類似性

 

 

といったことがあげられます。
一つずつ見ていきましょう。

 

 

 

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1.外見の魅力

 

なんだかんだいって、外見の良い人=才能や誠実さ、知性といった望ましい特徴を持っていると自動的に思ってしまいます。

 

 

これをハロー効果といいますが、CMでイメージキャラクターとしてイメージの良い芸能人を使うのはこれが理由です。

 

実際に使ってはいないけれども、イメージの良さと商品を結び付けて考える傾向が強いわけです。

 

 

したがって、好きになってもらうためにはどのように見えるのかが重要だといえます。

 

セールス教育で身だしなみがうるさく言われるのはこれが理由です。
わざわざ嫌われることをする必要はないわけです。

 

 

詐欺を働くのは美女が多いことからも、いかに人が外見で左右されるかがわかるわけです。

 

 

 

 

 

2.接触頻度

 

 

 

人は、接触頻度を繰り返すことで親密性が高まり、好意を抱きやすくなります。
これをザイオンス効果といいます。

 

 

よく営業現場で言われる、”足しげく通う”というのは一理あるわけです。

 

 

重要なのはあって何を話すかよりも、会うこと自体に意味があることも多いわけです。
したがって、たとえばメルマガでも月に1度よりは週に1度の方が、週に1度よりは3日に1日の方が効果は高いといえます。

 

 

広告でも、短期に何度も出した方が効果が高いといえます。

 

 

また、お互いの協力によって成功がもたらされるような環境では、行為を強く感じる傾向にあります。

 

見込み客の全くの私的行事にスタッフとして協力するなど、営業活動以外の時間も見込み客との時間に使っている人も良く見ますがやはり、効果はあるといえます。

 

返報性を期待するというよりは、好意を持ってもらえることは期待できるでしょう。

 

 

 

 

 

3.賞賛

 

 

 

人は自分への賞賛を信じ、賞賛を与えてくれる人を好みます。
たとえそれが嘘(お世辞)であっても効果があるのです。

 

 

見込み客や見込み客のオフィスを見たら、ほめる場所を探すというのは営業における鉄則ですね。

 

 

お世辞を言うのが苦手という人がいますが、お世辞ではあっても効果があると思えば実行する価値はあります。

 

 

 

 

 

4.類似性

 

人は自分と似ている人を好みます。

 

・経歴

 

・パーソナリティ

 

・意見

 

・ライフスタイル

 

 

このような似ている部分を様々な方法で示すことで、好意を持ってもらいやすくなるわけです。
したがって、これも営業での鉄則です。

 

 

見込み客との関係性ができてない状態でいきなり商品の説明をしても売れるはずなどありません。

 

まずは、好きになってもらうことから始めなければならないのです。

 

 

先ほどの”ほめる”部分、そして”似ている”部分を事前準備や会話の中で数多く見つけて、具体的に示していくことには確実に効果があります。

 

また、人には、”共感してもらいたい”欲求があります。
言いたいことがわかってくれている人に好意を示します。

 

したがって、

 

 

・自分も最初は普通の主婦だった

 

・自分も最初はできなかった

 

・どん底まで落ちた

 

 

 

とか境遇や経歴が似かよっているだけで、自分の言いたいことをわかってくれる人だと思ってくれます。

 

最初からできる人の話に共感するのは、最初からできた人だけです。
できない人ほど、そんな話は聞きたくないわけです。

 

 

でもそんな最初から何でもできた人などほとんどいなくて、泥臭い努力の話があるわけです。
そういった話に、人は共感します。

 

 

誠実に正直に自己開示することには意味があるわけです。

 

 

 

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セールスがうまくいっている人ほどうまくいっている理由がわかりずらい理由
 

 

セールスの成績のいい人に話を聞いても、普通の事しかしていないように聞こえることがよくあります。

 

 

それは、好意を持ってもらえることをしているかどうかの視点で見ると、すごいことに気が付きます。

 

 

人は、なんだかんだいって最後は人で決めていることが多いのです。
したがって好かれていることは、商品の良しあし以上に重要なポイントなのです。

 

 

成績の良い人は、普段でも商談でも、この好意を持ってもらえることを数多く積み上げている人であることがわかります。

 

 

・まめに連絡をくれる

 

・ほめてくれる

 

・楽しくさせてくれる

 

・いつも気遣ってお茶やコーヒーを出してくれる

 

・手土産をくれる

 

・手伝ってくれた

 

・値引き交渉のために掛け合ってくれた

 

 

 

 

すべて心理学で見ると、好かれるための行為にほかなりません。
意識しているかは別にして、好意の力を使わずしてセールスは成立しないのです。

 

 

なかなか成績が上がらない人は、自分の行動が相手に好意を持ってもらえるものになっているかを、今一度チェックしてみるべきなのです。

 

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