集客に応用できる心理学

FPのビジネスにとっての肝である集客には、ふんだんに心理学を応用していきます。
ちなみに、これは紙媒体や面談などリアルでも、メール等ネットでも同じです。

 

人が動くには抗えない理由があります。

 

 

集客に応用する心理学には次のようなものがあげられます。

 

・ザイオンス効果

 

・返応性の法則

 

・損失回避性

 

・社会的証明の原理

 

・希少性の原理

 

・バーナム効果

 

 

一つずつ見ていきます。

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ザイオンス効果

 

 

接触する回数が多いほど好感を抱きやすくなる作用をザイオンス効果といいます。

 

売れる営業マンで、1日5件とか10件とか信じられないよな行動力でお客様を回っているという話を聞いたことはないですか?

 

いつも来てくれるだけで、人は好意を抱きやすくなるので、何か思いついたときは「あの人に」となります。

 

 

セールスの現場でも、いかに来店回数を増やそうとする工夫をしている例はいくらでもあります。

 

「毎週日曜日はポイント倍」など、来店頻度を上げることでなじみの店になることを意識しているわけです。

 

あとは、ドラッグストアなどが食料や日用品などを扱うのも同じです。

 

あまり利益率は高くないけれど使用頻度が高い商品を扱うことで、いつも来るようになります。
そして、薬が必要になったときに利益率の高い薬を「当然買ってくれる」わけです。

 

 

これはFPが集客やマーケティングを考えるうえで非常に重要です。

 

例えばあなたがセミナーを行うために広告を打つとします。

 

予算は100万円。
どのくらい前から、どのような頻度で広告を打ちますか?

 

 

答えは、短期に一気に使います。頻度高く露出を増やすわけです。

 

 

もちろんあまり短すぎると、もう予定が決まってしまっているということになりますから、1か月〜2週間前くらいから一気に複数回出していくのが効果的です。

 

あとで書く希少性の原理など、他の心理学と合わせて活用するとより効果を発揮します。

 

 

 

 

返応性の法則

 

 

人は何かを与えられると、無意識のうちに「お返しをしないといけない」という恩義を感じるようになることを返応性の法則といいます。

 

たらいの法則ともいいます。

 

要は、人に「くれくれ」といってもなかなかくれないわけです。ではどうするか。

 

「与えまくる」ということです。

 

 

メールアドレスを集めるのであれば、有料級の貴重な情報を無料で与えまくる。
セミナーで個別相談に移行させたいなら、有用な資料や情報をふんだんに織り込む。

 

 

ただし、、見返りを求めて中途半端はだめです。
やるなら徹底的に。

 

そして、与えるものはお金を払ってもほしいくらい価値のあるものとなります。

 

どこでも手に入るものを与えまくってもほとんど意味はありません。

 

 

 

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損失回避性

 

 

人は得られるものよりも、失うこと(損失)の恐怖のほうが大きく感じることを損失回避性といいます。

 

いつでも手に入るものを今欲しいとは思わないわけです。

 

 

普段気にしてなかったものが、「残り3日」といわれると、もう買えなくなってしまうという機会損失を感じてつい買ってしまうことがありませんか?

 

 

株で損をしたときにいつか上がると思って結局塩漬けにしてしまったなんて経験はありませんか?

 

 

逆に利益がでるとすぐなくなってしまうんではないかと思い、まだまだ利益が上がる可能性を放棄して、利確してしまう。

 

痛みを避けるんです。なので集客には「逃すと手に入らなくなるかもしれない希少性」を打ち出すことが有効になります。

 

 

 

社会的証明の原理

 

 

人は他人の行動を基準にして物事を決定することを社会的証明の原理といいます。

 

みんなが使っているものは安心して使えると思います。
人気があるものは使ってみたくなります。

 

世の中にはこれを活用した例が多くあります。

 

 

「通販型自動車保険○年連続売上No.1」

 

「○○部門 お客様満足度NO.1」

 

 

それってすごいの?と思われるようなものではだめですが、こういうフレーズはよく見ます。

 

 

すべて社会的証明の原理を活用しています。
飲食店で行列を作らせるのも同じです。

 

人はみんなが使っているものに興味を持つんです。

 

FPが社会的証明の原理を応用するとしたら、「お客様の声」になります。

 

できるだけリアルな、お客様が痛みや苦しみからあなたの力で抜け出せて感謝していますという声を集める工夫をしましょう。

 

こうした声を集めるには、先の述べた返応性の法則を徹底してください。

 

 

 

希少性の原理

 

 

希少であるほど価値を高く感じることを希少性の原理といいます。

 

 

「数」が限定されている

 

「期間」が限定されている

 

「特典」が限定されている

 

 

強力な力を発揮します。

 

さきほどのセミナーの告知であれば、複数回打つ中で期日が迫るたびに「残りあと○席!」とか、「○席キャンセルがでました」など、よく見かけると思います。

 

通販のクライマックスでは特典のオンパレードです。

 

もちろん、希少性が高いことの理由づけをしっかりすることが重要ですが、集客には抜群の力を発揮します。

 

 

 

バーナム効果

 

 

誰にでもあてはまるような曖昧な質問をすると、まるで自分に当てはめた質問であるかのように錯覚することをバーナム効果といいます。

 

占い師がなぜあてることができるのか?の答えがここになります。

 

集めたい人にメッセージを発信するときに、これってまさに自分のことだと思ってもらえるように頭を使います。

 

「大事なイベントを前に今度こそ痩せる!と決めたあなたに」

 

「どんな教材を使っても英語が話せるようにならないあなた」

 

 

わざと言葉を曖昧にすることで、さまざまな人が「自分のこと」と思ってくれるわけです。

 

キャッチフレーズを決める際に覚えておきたい心理学になります。

 

 

 

このように、心理学は知っていて使うことで使わないより圧倒的な効果が期待できます。
実際にいろいろ試す中で、あなただけの手法を見出しましょう。

 

 

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