平成29年確定申告

わかっていても。。

まず知っておきたいのは、この顧客心理や行動心理は、人間が持っている固定的行動パターンのことを言います。

 

人間は、日々さまざまな事象にさらされ、判断していかなければなりません。
それ一つ一つに対し、熟慮し、考えていたらとてもじゃないが時間が足りません。

 

 

したがって、判断を簡単にするための方法が身についているのです。

 

これは、経験則とか、ステレオタイプ(先入観)ともいえますが、小さい時から影響を受け、たいていのことはそれでうまくいくために、対処する問題が重要だろうとなかろうと、これに頼ることになります。

 

 

そして、多くの人間に共通のパターンもあるのです。
自動的に反応して同じような行動をするということです。

 

 

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具体的には

 

 

たとえば、こういったことです。

 

 

・商品をよく知らない場合、「高いもの」=「よいもの」というステレオタイプを使おうとします。

 

したがって、見せ方によって高級な商品が売れるわけです。

 

 

・専門家という立場にいる人の話を聞くと、話の内容を聞く前に「専門家の言うことは正しい」というステレオタイプを使おうとします。

 

したがって盲目的に信じる傾向があります。

 

 

自分では考えられない、考えたくないので、専門家に任せたい。

 

任せるからには自分にはできない熟慮をしてもらって指導してもらいたいという願いのような感情も背景にはあるのでしょう。

 

 

 

 

・賃貸物件を借りるときに、いくつかの物件を見せてもらうことがあります。

 

 

この時、最初に見た物件はあまり希望に合った物件ではなかったが、二つ目に見せられた物件がその分よく見えてすぐ契約したという経験はありませんか。

 

 

この1件目の物件をセットアップ物件といい、本当に見せたい物件をよく見せるための比較としてあえて見せるという手法です。

 

 

 

同じように、洋服でも高いものを先に決めてもらうことで、あとから勧めるオプションなどにはお金を出しやすくなります。

 

安く感じるということです。

 

 

 

これをコントラストの原理といいます。
コントラストの原理を使われると、人は同じように行動するのです。

 

 

このように、人間には固定的な行動があるのです。

 

 

目ざとく見つける人からすれば、どのような順番で要求していけば人を動かせるかがわかっているわけで、実際多くのビジネスの場で使われています。

 

言ってみれば、”言葉の選び方”が重要であるということです。

 

 

 

この言葉をきくと、わかっていても動いてしまうという言葉を選びさえすれば、人は動いてしまうのです。
悪意を持って使うのは論外ですが、ビジネスを加速するうえで知らずに済む話ではないことが分かります。

 

 

自分の本当に売りたい商品やサービスを販売するために、知って自分に当てはめて応用してみる姿勢が必要です。

 

 

 

FPにおいても、

 

 

・提案の時には何案用意すべきなのか。そしてその意図は何か。

 

・最初の提案は高いものから出すべきか、安いものから出すべきか。

 

・自分の立ち位置をどのように見せるのか、顧客との関係性をどう作るべく導線を作るか。

 

・サービスメニューはどのように設定するか

 

 

など、さまざまなことに当てはめる場面があります。

 

 

なんとなく決めるのではなく、わかっていても動いてしまう心理を理解して考えていくことでビジネスを加速させることができるのです。

 

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