返報性

 

人間は、他人がこちらに何かしらの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならないと考えます。

 

これを返報性といい、強力なパワーを持っています。

 

どのくらい強力かといえば、頼んでもいない一方的な親切であっても、恩義の感情を生み出すことができるのです。

 

この、一方的でも効果がある点が重要なのです。

 

人間、恩義を受けっぱなしではいられないのです。
何かお返ししなきゃという心理的な呪縛から逃れるために、少しでも返えそうとなるわけです。

 

 

まして受けっぱなしで返さなければ、恩知らずとして罵られることになるわけです。

 

この不快感と恥をかきたくない心理が強力な作用をもたらします。
普通では絶対に断るような要請も受け入れさせる力があります。

 

 

 

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ビジネスにおいては
 
 
これはビジネスでも様々な局面で活用されています。

 

代表的なのは、試供品、試食品でしょう。

 

スーパーで試食して、ずっと買わずにいることができるでしょうか。
本当においしいと思っていなくても、買ってしまう人もいるでしょう。

 

大量の広告費をかけてサンプルを配りまくる通販などの健康食品や化粧品。

 

これらは、第一義的には商品を知ってもらうという目的があります。
でももう一つ目的があります。

 

それは、返報性のルールをあなたに持ち込むことなんです。

 

 

それすることで、莫大な費用をかけても、回収できることが分かっているんです。
サンプルを使った人は、その後継続して使用すると。

 

 

初回無料、入会費無料などすべてそうです。
一度体験してもらえれば、使ってもらえる確率が相当に高いことが分かっているわけです。

 

 

そのくらい、逆らい難い力を持っています。

 

 

 

 

FPとしてどのように活用していくか

 

 

信頼関係を築くには

 

ビジネスにおいては見込み客に実際に行動してもらう必要があります。

 

そのためにはまず信頼関係を築き、あなたの話を聞く態勢を作り上げなければなりません。
そこで、この返報性をどう活用するか。

 

それは、

 

 

・圧倒的なメリットを提供する

 

・一方的に与えまくる

 

 

特に信頼関係を築いていく段階で、小さな利を求めて中途半端な見返りを求めることに少しも意味はありません。

 

そんなものは捨てて、とにかく役に立つ情報なりを一方的に与え続けることが大原則です。

 

 

しかも、当然無料ないし超低額です。

 

セミナーなどで場所代等を負担しても、無料で役に立つ情報を提供することには価値があります。

 

ここで注意が必要なのは、情報を寸止めすることです。

 

全部話してしまうと、自分でやってしまってビジネスにつながらないと思う方も多いですが、そうではありません。

 

 

超優良級の情報を無料でやるからこそ、後で返ってくるのです。
下手な出し惜しみは、見込み客を動かすほどの力を発揮しません。

 

 

そもそも一度聞いただけで再現できるようなことなら、そんなに価値はありません。
聞いて分かった気になっても、自分ではできないかこそ、個別具体的なアドバイスを求めてあなたの前に並ぶわけです。

 

 

”たらいの法則”とも言います。

 

 

たらいに入れた水を自分にかき集めても、わきから流れ出てしまいます。
逆に、たらいの向こう側に水を流してあげると、わきから自分に流れ込んできます。

 

信頼関係という何にも代えがたいものを得たいなら、一方的に与え続ける覚悟が必要なのです。

 

 

情報を届ける方法としてはいろいろあります。

 

DMであったり、メルマガ、サイト、セミナー等々。

 

どの方法であっても、

 

 

・先に与える

 

・有料級の情報を無料で提供する(無料を無料では意味がありません)

 

・小さな見返りを求めない

 

 

返報性の原則がある以上、これらはあなたに還ってきます。

 

 

 

 

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相手から承諾を得るためにどう使うか

 

 

返報性は、自分に譲歩してくれた相手には、こちらも譲歩してあげる義務を生じさせます。

 

 

これを利用するのが、ドアインインザフェイステクニックです。
日本語でいえば、拒否したら譲歩。です。

 

 

分かりやすくいえば、真に承諾させたいことがある場合、それよりも大きな要求をまず最初にして拒否させて、そのあとに真の要求を行って承諾を引き出す方法です。

 

 

拒否して相手が譲歩してきたことに対して返報性のルールが効くのと、コントラストの原則により最初の大きな供給に比べれば承諾しやすく感じるわけです。

 

この返報性とコントラストの組み合わせは超強力です。

 

 

さまざまな営業教育で、提案を断られたら紹介を依頼するというような指導も行われているのは事実です。

 

紹介を切らせないことをビジネスモデルにしている会社もあります。
そのくらい効果が高いわけです。

 

 

何かをしてほしければ、まず自分が何を与えられるかを考える。
常にこの思考を忘れないでください。

 

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