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プレゼンに組み込む必須ファクター
いよいよプレゼンテーションの構成を考えていきます。
繰り返しになりますが、プレゼンの目的はあなたの話を聞いた見込み客をあなたの意図したように行動させることになります。
そのためにはクロージングが最重要であることはすでにお伝えしました。
いうまでもなく、内容が薄いのにクロージングだけ強くやっても引かれてしまうだけです。
そうならないように見込み客を引き込み、気持ちを盛り上げていく構成が必要になります。
ここでは、見込み客をあなたの話に引き込むために必要なことを考えていきます。
あなたのサービスを一言で表現する
そのフレーズを聞いただけであなたのサービスをイメージできるのは重要です。
そのフレーズをプレゼン中にちりばめることで、強く印象づけていくことができます。
「ほけんの窓口」などはうまい例です。
ここは頭を使って考えましょう。
質問を使って見込み客の頭を働かせる
あなたの話を印象に残すためには、質問を使うことも有効です。
一般的に事実と予想にギャップがあることを質問し、見込み客自身に頭で考えてもらいます。
そして、その答えが予想外だと強く意識に残ります。
やり方は、クイズ形式で答えてもらう方法があります。
みんな答えるので過度なプレッシャーをかけないメリットがあります。
個別に聞く場合は注意が必要です。
この場合は、答えられる質問しかしてはいけません。
あまりに聞く意味のない簡単な質問は逆効果ですが、恥をかかされたなどと思われたら、あなたに対していい思いを抱かないでしょう。
答えられる質問をして恥を欠かせないこと、考える時間を与えてから質問すること。
この２点に注意して質問を使うと効果的です。
それから、聞かずとも質問をして間を開けて自分で答える方法もあります。
意外に間違える、世の中の人の認識が事実とずれていることを質問に使うと、強く印象に残ります。
例えば、日本で発売されている投資信託は５０００本近くあります。
その中で毎月分配型商品の占める割合はどのくらいかわかりますか？
→約７割
（へー意外と多いんだな）
では、その中で元本を取り崩している投資信託はどのくらいあると思いますか？
→●割
（えー？？）
という感じです。
あなたが伝えたいことが強く印象に残ることがわかりますよね。
ストーリーで話す
いくらわかりやすく伝えてその場ではわかったつもりになってもらったといても、家に帰れば忘れてしまうのが人間です。
もしかしたら、前半の話をプレゼン終了後には忘れているかもしれません。
見込み客にあなたが伝えたいことを強く印象づけるためには、ストーリーで話すことを意識してください。
あなたのオリジナル技術
まさに見込み客はこれを聞きたくて来ているわけです。
よくある間違いは、「情報の寸止め」の意味をはき違えているケースです。
結論から言うと、情報の出し惜しみをしてもっと聞きたいという感情を引き起こすことは無理と考えてください。
出し惜しみした情報は大した情報じゃないことがほとんどだからです。
出し惜しみせず、ありったけを出し切るくらいでいいです。
ただし、ポイントがあります。
会場に来ている誰かピンポイントの課題に対するテクニックを話してもしょうがないわけです。
会場にいる誰にもあてはまるような問題提起をして、その解決を一般的にどのように解決していくかを全力で語ります。
全力です。出し惜しみはだめです。
あなたの全力のトークを聞いているうちに、今までわからなかったことがわかるようになった気になって興奮してくるわけです。
全部出しきっても大丈夫？という声が出そうですが、全く問題ありません。
あなたが全力を出しているのは、一般的な問題に対してだからです。
これを「寸止め」といいます。
本当の問題は、見込み客が解決策を探しているのではなく、何が問題なのかわかっていないことにあります。
そこまで聞かないと、見込み客の心配は晴れないわけです。
一般論はわかったけど私の場合は何が問題なのかを明らかにしないと、いくらテクニックを知っても意味がないなと気付いてもらうことが重要になります。
例えば、投資信託で損をしている顧客の問題は、持っている投資信託の良しあしではありません。
その商品を選んだ自分自身にあります。
そこを理解しないと、誰から何を買ってもまた同じように悩むことになるわけですから。
プレゼンテーションで見込み客の感情をその状況になるように展開し、最後のクロージングに入っていけば、「無料で相談に乗ってもらえて私自身の問題がはっきりするなら、ぜひ利用したい」ともっていけることになります。
見込み客の感情の動きに意識した構成を必死に考えましょう。
セミナーノウハウはまだまだあります。→こちらへ
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