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個別相談へのクロージング①
セミナーは手段であることは再三伝えていますが、もう一度確認します。
それは、バックエンドへのフックのかかった状態で個別相談へ送り込むこと。
これだけです。
これ以外、なにもありません。
講師はこのことを常に意識していなければいけません。
自然に、個別相談を受けるのが当たり前で、こんな機会を逃すのはもったいない！という感情を目指します。
もちろん、告知の段階で個別相談会の存在を明らかにしておくことは欠かせません。
（セミナーではなく、個別相談を直接申し込んでくる人も意外といますので）
そのためにするべきことはなんでしょうか。
まず、セミナーを聞きに来た見込み客がどのような感情にいるかを考えてみましょう
考えられるのは
・個別相談会って何をする場なの？
・個別相談会で、何かいいことがあるの？
・ずっと無料なんておかしい。どこかでお金を取られるのでは？
・セミナーは他の人もいたからいいけど、事務所に行ったら逃げられない？
一つずつ見ていきましょう。
個別相談って何をする場なの？
個別相談会というと、何か売りつけられるんじゃないかという気持ちが強く出てくるようです。
もちろん、これは勘違いです。
セミナーでは、集まった方々が共通に抱えている一般的な問題点を共有したにすぎません。
聴いているうちに、だんだん「私もちゃんと考えないといけないかもな」という気持ちになってきているところでしょう。
ですから、セミナーが終わった段階では見込み客自身が自分の本当の課題を認識していないのです。
ここを理解することがポイントです。
はっきりしないから、なんとなく不安なんです。もやもやするんです。それを一緒に考えてはっきりさせるのが個別相談会です。
解決する場ではなく、明らかにする場でなんです。
ここをしっかりと伝えます。
何かいいことがあるの？
もちろん、メリットがないものに貴重な時間を使う人はいません。わざわざ足を運ぶことで見込み客が得られるメリットを伝えます。
それは、第三者と話をすることで、ご自身の課題がはっきりして、なんとなく不安な状況から抜け出せます。
もしかしたら問題がないかもしれない。それがはっきりしないからなんとなく不安なわけです。
これではっきりすれば、あなたの貴重な時間を、このようなセミナーに二度と割かないで済むようになります。
また、今日のセミナーでわからなかったこと、普段なかなか聞けないお金周りの話など無料で聞くことができます。
今日はほかの方もいたから聞けなかったという方も、個別相談会の１時間はあなたの時間です。
などもメリットです。
ずっと無料なんておかしい
これは、あなたが思っている以上に疑問に思われている点です。
見込み客はこう思っています。
「こんないい話を無料でして、さらに一人一人に時間を使ってそれも無料なんて、この人は何で儲けているんだろう？？」
これははっきり明確にしておいたほうがよいです。うやむやにしていると後に確実にネックになります。
どこからどこまでが無料で、どこからが有料になるのか？有料ならいくらか？などはここで明確に伝えておきます。
だから、次の個別相談会は安心して何でも聞いていい場だということを共有するのです。
よくある一般的なケースでは、
・個別相談までは無料（課題が明らかになるまでは何度でも）
・課題解決の提案をしてほしい場合は、有料。
・ただし、金融商品の仲介を任せてもらえるなら無料
様々な商品を一つの窓口でその後のフォローも含めて対応してくれるなら、見込み客にとってもメリットは大きいですのではっきりと伝えましょう。
→個別相談へのクロージング② へ続く
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