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失敗する個別相談
ある程度セミナーをやっていると、段々と個別相談まではスムーズに流れるようになってきます。
五人の参加であれば3〜4人、うまくすれば全員なんてこともあるでしょう
しかし、ここで次なる壁がやってきます。
なかなか決まらない。
先生と生徒の立場で個別相談にすすみ、まさに「先生教えてください」という状況です
それでも決まらないとすると、その理由はなんでしょう？
まず個別相談の前に問題があるとすると
・フックがかかっていない
・見込み客が個別相談の目的を間違えている
・情報だけ取りに来ている
下二つは、もともとお客様になりえないので追いかける必要はありません。
いかに時間をかけずにリリースするかだけを考えればいいです
フックがかかっていないのは問題です。
頭の中に残っているキーワード、心に残ったエピソードなど。個別相談で改めて聞くことで一気に課題解決にむかうきっかけになります。
もしこれが原因なら、セミナー当日のたコンテンツや講師のパフォーマンスの修正が必要です。
一方、個別相談当日での課題を考えてみると
・会場に違和感がある
・一気に売込み色が強くなった
・セミナーと話の一貫性がない
・すぐ商品の話に入る
・話をまとめられず、顧客が話をして満足して帰ってしまった
・課題を的確に汲み取れない
他にもあると思いますが、それぞれ問題です。
ここでしっかりした対策をとらないと、すべてが水の泡になります。
改めて個別相談の目的はなんですか？
見込客がもつ個別の課題をあきらかにして、それを解決したいという感情を引き起こすこと。
これが答えです。
そして、希望をすればその解決までお手伝いするというスタンスです。
なので、個別の課題が明らかになる前に商品が出れば、見込客からすれば頭は？になります。
話を聞く中で課題が明らかにできなければ、聞いてもらった満足感だけで帰ってしまいます。
実は、個別相談をどうすすめるか？のノウハウは、セミナーで稼ぐための最大のノウハウといえます。
セミナーまでは真似もできます。
潜り込めば見学もできるわけですから。
セミナーによる個別相談会への誘導まではできるようになる人はかなりいます。
でも問題はここからです。
セミナーと違い、ライバルの個別相談会に潜入して見ることも難しいでしょう。
話を聞いても、なにがポイントになっているのか、正確にはつかめないでしょう。
だから誰もが成功できるわけではないんです。
どのように準備して仮説をたて、価値ある失敗を積み上げていけるかが重要です
また、限られた時間内で進めていく必要があること、話を継続するかどうかの主導権は見込客がもっていることから、通常の営業とは異なるスキルも求められます。
これについては、クリティカルリスニングスキルこそ求められる力へ
個別相談の失敗は全体の失敗です。
他人のノウハウも見えずらく模倣が難しいステップです。
ですから、セミナーでは個別相談会が1番重要 と覚えください。
セミナーノウハウはまだまだあります。→こちらへ
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