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企業の成長ステージと収益状況に合わせた話法の組み合わせ
あなたの営業は、相手が誰でも節税話法、退職金、商品話法になってないだろうか？
・退職金貯めませんか？
・返戻率の高い新商品がでました。
この話で興味を持ってくれる会社は、実はごくごく一握りです。
なぜなら、そんなに潤沢に利益とキャッシュがある企業が少ないのが実態だからです。
黒字企業は全体の２割という実態
日本には380万社ほどの法人が存在し、毎年10万社の法人が新規でできています。
（それ以上に毎年消滅していますが）
そのうち、決算上黒字な会社は約2割です。
そのうち1割が本当の意味での優良企業です。
キャッシュも潤沢で投資余力にあふれています。
同じ黒字でも残り1割は赤字黒字を繰り返していたり、資金が楽ではなかったり。
財務的な課題を抱えています。
では残り7割は赤字のわけですが、その中でも2割は倒産予備軍です。
ここでのビジネスは先がありません。
残り5割は赤字で資金も苦しいが、先の見える会社です。
創業当初、借入の負担も重く、厳しい期間です。
でもこれを乗り切れば売上が付いてくる。
そう信じて頑張っている時です。
こういう先に節税や退職金の話をしても無意味です。
良い商品を抱えて、どんなに熱弁をふるっても、
もう帰ってくれ
となってしまうのです。
企業の成長ステージ
企業は創業して、成長期→安定期→衰退期（承継期間）とステージを進んでいきます。
創業期
資本金をもとに、商売を開始します。
（もしくは個人事業主としてスタートします）
多くの場合、薄利多売により赤字体質、資金繰りに苦労するのが実態です。
なお、銀行も総業５年は“創業赤字”として認めています。
この時期の悩みは、何といっても売上の確保です。
ブランドもない、潤沢に広告宣伝費もかけられない中で
いかにして売上を上げていくのか？
これが経営者の至上命題です。
また、資金調達も悩みでしょう。
いかに借りるか、いかにリース契約を行うかは経営者の高い関心事です。
毎年多くの会社が生まれ、その多くが消えていくのが実態です。
でも、その中に成長していく種が存在しています。
そうした種にできるだけ早期に出会い、苦労を共にしてこの時期を支えてあげることは、その後の会社の成長を、自分にも取り込んでいく確度の高い方法といえるのです。
成長期
資金需要も多く、収益も赤字体質から黒字体質へと変わっていく段階です。
資金的な余裕が出てくる企業もあり、創業期に計上した赤字の繰越欠損金もなくなり、節税の意識もでてくるころです。
しかし、
利益はでても金がなく、税金の支払いにも苦労する
という会社も多く存在します。
利益が出ていれば銀行が貸してくれるのでそれに甘え、なかなか融資残高が減らないといった状況にも陥りがちです。
安定期
一昔は、会社の寿命は30年と言われていました。
しかし今は時代が違います。
今は15年とも言われています。
したがって、創業から10年もたてばすでに安定期に入っている会社も多くなります。
売上が安定しているので、社員数も増えていきます。
離職率も下がり、会社そのものが安定しています。
ここに来て、ようやく利益、資金共に安定します。
一方で、社員が増えて年齢層も上がってくると、人件費負担も多くなります。
それに伴う社会保険料なども頭の痛い支出でしょう。
売上が今までより伸びにくくなる中で、利益の確保が難しくなっていくということです。
承継期
多くの会社は、創業から１５年程度で経営者を代替わりして次の世代に承継されていくことになります。
移行できるのは全体の７割程度、その他３割は承継期に入れず、そのまま衰退期にはいっていきます。
そのような会社は、累積赤字も多く、債務超過になっていることも多いので、自主廃業や法的整理などの選択を迫られることになっていきます。
ステージと収益状況を組み合わせて切り口を考える
会社が今どんなステージにいて、どんな収益状況化に応じて、経営者の関心事は異なります。
これを分かって話をするかしなかでは、経営者の反応がまるで違います。
一方で、押さえておくべき真実は、
世の中にある企業の約半分は赤字であり、かつ資金繰りにも苦労しているゾーンにいる
ということです。
特に創業期にいる法人はとにかく何とかやりくりしている状況です。
こういった経営者に”保険の見直ししませんか””退職金貯めませんか”といっても全く響かないのです。
また、承継期になって突然、
”株の評価をしますよ”
といって入り込もうとしても、そこには高いハードルがあるわけです。
歴史ある会社の未来を、ある日突然であるFPにお願いするのは、稀なことと考えておいたほうがよいでしょう。
苦しい時には、先を見据えた今できることを提案して乗り切ってもらい、企業の成長とともに寄り添い、そのステージにあった提案を行っていくことで常に成長するマーケットを手にすることになります。
創業期の会社とのお付き合いがスタートできれば、その後１５年にわたり安定的なマーケットが手に入ります。
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