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生命保険営業は苦行？
生命保険営業は、はっきり言うとお客様から嫌われる営業です。
したがって、生命保険営業は頑張れば必ず成果が出るものとは限りません。
一般消費財のあらゆるものは時間とともに劣化します。
なので、車や住宅は何人か自ら欲しい人がいるのです。
だから、頑張れば売れる可能性がある。
しかし生命保険は劣化しません。
（本当はしているが劣化していることに顧客が気づきません）。
車に例えると、生命保険はお客様がいつも新車に乗っている気持なのです。
新車を乗っている人に新たに車は売れないのです。
生命保険はほとんどの人がほしくはありません。
だから、ただ頑張っても無理なのです。
ではどうすればいいのか？
これは、なぜ嫌われるのかを徹底的に分析する必要があります。
・なぜ欲しくならないのか？
・いつなら欲しくなるのか？
・なぜ嫌がられるのか？
これを考えることで、嫌われない営業＝自然と“売れてしまう”営業が可能となるのです。
外形上、売れる人と売れない人がやっているセールスは酷似しているという事実
これは事実です。
そんなに変わらないのです。
しかし、決定的に違い、致命的な差になっていることがあります。
それは、
売り込みたいものが“いつ出てくるか？
である。
売れる人は最後に出てくるし、売れない人は売りたいことは最初に言ってしまっているのです。
だから売れません。
生命保険は形がなく、試すこともできません。
そして多くの場合、自分のためではありません。
どんなよい商品も、
“欲しくならない”
のです。
言ってることは分かる。でも、
・間に合っている
・ゆっくり考える時間がない
・頼んでいる人がいる
これを突破できないのです。
この値段でこんな保障まで付いてます！と熱く語られても困るわけです。
問題を提起すればよいだけ
要は顧客に対して解決策をはじめから提示する必要はないのです。
生命保険が売れるようになるためには、セールスはあなたが売り込みたいもので解決できる問題の話をしなければならないということなのです。
「問題提起」をする必要があるのです。
・痛みから逃れたい（税金や社会保険料も問題）
・快楽を得たい（お金を残す）
人間は問題が発生すると自動的に解決したいという欲求が起こるものなのです。
もちろん、この段階では保険などでてきませんが、解決するためには保険しかなければどうでしょうか？
当然、保険が売れてしまうのです。
一方、問題提起をすると反発が起こる可能性があります。
しかも、問題は事実であればあるほど、指摘されると強い反発があったりするからやっかいです。
もし、、、仮に、、、
この反発を回避するには「仮の話」が効果的です。
もし、、仮に、、
要は「一般論で指摘すること」が有効なのです。
顧客は自分の問題を指摘されると反発的心理が起こりますが、他人事であれば同意してしまいます。
仮の話はクロージングでも有効
次アポを取るクロージングでも、
仮に、、
は有効です。
よくいわれる二者択一。
さらに答えがyesを前提とした二者択一を使うのです。
「仮に次回再度お会いできるなら、○と△はどちらが良いですか？」
こう聞くわけです。
会うことを前提に日にちを聞いています。
すんなりアポになればいいですが、中には忙しいと断る人もいるでしょう。
そんな時、あなたならどうしていますか？
裏返せば「忙しくなければ会って良い」といってくれているのです。
ならば、躊躇なく二者択一でアポどりを繰り返します。
顧客心理としては忙しいはただの断り文句です。
３回は躊躇なく予定を聞いてみてください。
本当は忙しくなければ、３回も忙しいと嘘をつくとその嘘から解放されたくなるものです。
だから４回目は「しばらくお時間をおいた方がよさそうですね。」と伝えた上で、
「では、しばらくしてもう一度ご連絡させていただきますので、来月○日にお電話しますね」と電話をする了解を取りに行きます。
そうすれば顧客は嘘から解放されたので、電話されることは承諾するものなのです。
このように、目に見えない商品をセールスする場合、顧客心理をより深く理解して、科学的に勧めるべきものなのです。
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売れる人が持っている引出しと訊き方を明らかにしていきます。
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