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多くの営業マンが保険に興味を持ってもらう話を日々探しています。
偏ったきわどい税の話法
少しでも率の良い保険
でも実は、きわめて身近にインパクトのある話題があります。
それは、事業保障なのです。
保険は「保障」というスタンス
多くの社長は、保険＝損金で落ちて貯まる商品という印象しかもっていないのが実情です。
つまり、ほとんどの社長は、
今契約している生命保険には、営業マンなどから”『税負担軽減に使えます』といわれて契約ということになります。
税負担が減る
利益の繰延べ
は誰もがする話です。
この話をした瞬間、同じ土俵に上がって戦うことになるのです。
ここでかけている視点はなにか？
それが、本来機能である死亡保障の話なのです。
実は、ちゃんと保障の話を聞いたことのない社長にとって大きなインパクトがあります。
日本企業の大半が中小企業、なかでも小規模企業です
黒字会社は全体の３~４割にすぎず、黒字であっても、多額の借入金を抱え、借入金から発生する金利の負担が懸命に生み出した本業の利益を削りとっていたり、キャッシュフローがきついことがほとんどです。
このような環境におかれている会社は、きわめてぜい弱な環境にいて、何かでバランスが崩れるとあっという間に倒れてしまうことがあるのです。
『社長の死亡』は、その最たるケースです。
もし何も事前対策を打っていなければ、社長の死亡＝会社の死亡となる可能性が多いにあるということです。
社長が考えたくもないことを話す＝社長に嫌われる
として、多くの営業マンが避けるこの話題こそ、ちゃんと話せれば実はインパクトが大きいことに気づかなければならないのです。
当期の利益繰り延べや税負担軽減のニードのみしか喚起されず、そのために生命保険に契約しているならば、赤字になった途端にこの社長が解約を申し出るのは当たり前のことです。
大事なのは、どうやってそういう話に持っていくか？ということになります。
黒字会社への提案
黒字決算であれば、経営者が利益の繰り延べや税負担軽減による内部留保を望むのは当然です。
利益が生じたときには法人税が課税されますが、経営がうまくいかなくなり資金ショートというような事態に至っても国はかつて納めた税金を返してくれるわけではありまぜん。
したがって、今のうちに貯めておきたいと考えるのは当然です。
社長のニーズは顕在化しているでしょうから、ここから商談は始まります。
でも、それだけで商品提案まで行ってはいけません
必ず最終的には確実に”死亡保障”のニード喚起も行う必要があります。
死亡保障こそ、保険契約の最も重要な目的と理解させることが大きな差別化になると強く意識してください。
そもそも経営が順調＝事業拡大や設備投資のための借入金増額や従業員の雇用などが増えているでしょう。
したがって、社長死亡の際のリスクも拡大していることに他なりません。
経営が順調で資金準備が可能なときだからこそ、見たくないものに目を向けてしっかりと取り組むべき課題だといえるのです。
保険はそのために役立ちます。
赤字会社への提案
資金に余裕がなくなれば、すこしでも固定費を削りたいと思うのは当然です。
そして、削るにあたっては今この瞬間に影響の少ないと思えるものから削ろうとします。
その代表が生命保険です。
痛みが少なく、効果がすぐ出る対策が保険の見直しなのです。
しかし、ここからが重要です。
単純に保険料を下げるだけの提案では何の差別化にもなりません。
ここでも重要なのは、死亡保障への意識です。
赤字会社にとってこそ、経営者に万一のことがあった場合の事業保障対策資金は不可欠です。
社長死亡＝会社の死亡となるでしょう。
社長の家族、そこで働く従業員、その家族の人生が一変します。
赤字決算が継続しているのであれば、会社が契約者となる生命保険に改めて契約することは引受上難しくなることも考えられます。
したがって、今契約している生命保険契約は重要なものであることを十分に話をしたうえで、見直しを慎重に行う必要があるのです。
もし、保障内容や保険金額に妥当性があり、そのまま継続するのが一番である場合は、
保険料の自動振替貸付
契約者貸付
払済
延長定期
契約内容の変更
などを提案することで保障の継続の支援に全力を上げなければならないのです。
今後、ますます競争は激しくなります。
しかし、経営者に向き合ってもらうべき話を避けて耳障りの良い話に終始する営業マンが多くいます。
そんな中で差別化を図るのは実は本業の話であり、その話にいかに導くかこそ腕の見せ所といえるのです。
保険は入って終わりではなく、入ってからがスタートです。
将来の業績変動によって、さまざまに形を変えられる保障の買い方や実行サポートなどは、まさにあなたにしかできない、社長に刺さる話ともいえるのです。
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