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最も効かない経営者保険のアプローチ
・生命保険の見直しをしませんか？
・今入っているものの中身を確認しませんか？
・新しい商品がでたので聞いてもらえますか？
・まずは当社の考え方を聞いてもらいたい
昔は効いたこれらのセールストークも、今や死語に近いものです。
忙しい経営者にこのワードを投げようものなら、一撃でいらないと言われるでしょう。
どんな商品があるのと言われれば
・ニーズに合わせて、提案します。
・お話をまずは効かせていただいて。。。。
そんな時間はない。また今度といわれておしまいでしょう。
つまり、全く関心がないということです。
見直しをしてほしいというお客ならいいですが、経営者でそんなことに興味がある人はまれなのです。
最も興味があることにフォーカスする
・手持ちのお金を残す方法
・節税
・資金繰り
・教育資金の準備
事業をしている以上、顕在化しているニーズがあると思います。
まずは会って話をするためには、ここにフォーカスすべきなのです。
例えばこんな感じです。
実は、社長の皆さんに喜ばれているいい情報があるんです。
どんな情報かというと、、、
実は、手持ちのお金を残す方法なんです。
興味ありますか？
このように言われて断る人がいるでしょうか？
ほぼいないのです。
保険商品を活用する以上、最後には保障の話も当然します。
でも忙しい経営者で保障の話に興味しんしんの人はいないでしょう。
もっと考えることが多いですから。
ならば、顕在化ニーズからは入っていくしかないのです。
前のめりになる情報か？
結局は前のめりで聞いてくれないと、あなたの情報は相手の心に響きません。
あなたの問いかけで、
・なになに？
・興味がある
・もう少し詳しく聞かせて
等の反応がなければ商談は始まらないのです。
その反応があって初めて、あなたが話したいことを話せる体制が整います。
まずアプローチをスタートさせるためにも、最初のハードルは低ければ低いほどよいということです。
見直し、追加につながる話は断る理由に満ちている
結局、今既に何かしら入っているものを見直しをする＝今の担当者に何らかのデメリットが生じる可能性があります。
追加で入るなら、そこまで必要性を感じないものに、新たなキャッシュアウトを生じさせてしまいます。
想像すれば分かりますが、断わられる理由にあふれているのです。
せっかく見込み客にであったのに、そんなリスクを冒す必要がどこになるのでしょうか？
いえ、ないのです。
顕在化しているニーズに関する話の解決策が、結果保険であった場合なら、追加のキャッシュアウトは問題ではなくなります。
そもそも残すお金を増やすために支払うのですから。
最初から保険の話をする必要など何にもないのです。
潜在化ニーズを引きだすって。。
営業教育をうければ、顧客に聞くことで潜在化しているニーズを引きだす重要性を教わるでしょう。
でも、これは難しいのです。
人間関係ができる前に、これを実行するのはほぼ不可能といってもいいでしょう。
そうではないのです。
潜在化ニーズは、仲良くなって話をする量が増えてきて出てくるものです。
まずは、仲良くなってしまわないと始まらないのです。
とにかくベネフィットを与えて何かしらお客さんになってもらう
なにか一つでも受け入れてもらい、お客さんになってもらいさえすれば、さまざまなハードルが低くなります。
電話をして取り次いでくれないなどということもないでしょう。
むしろ、顕在化していたニーズを満たしたのですから医療保険一本だろうとも喜んでくれているでしょう。
会うきっかけとなった話と、最初のベネフィットが全く違うものでも問題ありません。
大事なのは、即効性のあるベネフィットをまずは得てもらうこと。
これが重要なのです。
フロントエンドとも言いますが、これから仲良くなるきっかけにすぎません。
これを飛ばして自分の売りたいものを熱弁しても、やはり届かないのです。
そして最後は
本当に提案すべきものは、しっかりと話を聞いてからすべきものです。
とりあえず提案させてもらって取れるものなど、たかがしれています。
会う理由を考え、会い続けられる理由をまずはフロントエンドで作り、継続的な情報提供の中で十分なヒアリングをします。
何度も行く必要があるでしょう。
ここは焦ってはいけません。
そして、十分なヒアリングが完了したら、こういえばいいのです。
社長の考えていることは分かりました。
今のお悩みを解決できる提案ができるとしたら、興味ありますか？と。
心理的抵抗のない人にしか、情報開示はされません。
そして情報開示する状態でこそ、質問の技術は意味を持ちます。
そして、あなたの話たい内容が顧客の聞きたいことに一致したその時に、そっと解決策を提示してあげるのです。
高額な契約を取るために、理解しておくべき基本スタンスになります。
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