証券分析,法人保険

感動を与えることだけを考える

 

セールスマンは近視眼的になりやすい

 

 

日々成果を追っていれば、目の前の契約がプライオリティーワンになります。

 

大切にしてきた見込み客とやっと商談になり、慎重に慎重にセールスを進めてようやく提案。
申込みをいただきました。

 

そしてまたゼロにリセットされて次の見込み客を追っていく。

 

最初のうちはいいでしょう。
無我夢中です。

 

 

でも一年、また一年と経っていき、ある時気づくのです。

 

いつまでこの状態を続けるんだろう。

 

休みもなく働いているから収入は安定してきた。
でもこの先も同じように動いてないと不安でしょうがない。

 

 

勉強する時間も取れないので、モデルチェンジもすぐには難しい、、

 

多くのセールスマンがこのジレンマに陥ってしまいます。

 

5年たっても10年たっても、セールスの規模感と質が変わらないのです。
収入は確かに増えた。

 

でも、自分がやりたかったことってこういうことだったっけ??

 

 

なぜこうなってしまうのか?
原因は仕組みがないことと言えます。

 

 

余裕や時間を生み出し、自己投資可能な体制を作り出せるための仕組みがないが故に、このループにはまって行くのです。

 

 

 

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仕組みの作り方

 

 

いろいろありますが、まずすぐできることと言えば、紹介の絶えない仕組みを作ることがあるでしょう。

 

 

必ず紹介依頼を行うとか、話法を授けるなど手法は様々です。

 

 

でも一番大切なことななんでしょうか?

 

 

これは、どんな時なら紹介作なるかを考えればわかります。
人に言いたくなる時とは、"期待以上だった時"でしょう。

 

・期待してなかった映画が面白かった。

 

・軽くお願いしただけなのにしっかりと調べてくれた。

 

・たまたま入った店がすごくおいしかった

 

・安いのでそれなりだと思っていた商品がすごく使えた

 

 

なとなど、あげればきりがありませんが、期待を上回る価値を感じた時、人は誰かに話したくなるのです。

 

 

 

 

セールスのゴールを売ることではなくて、"感動させること"に置く

 

 

こうすることで、準備の仕方が変わります。

 

ただ、パンフや見積もりを説明しても感動など与えられないわけです。

 

 

相手のニーズを想定し、相手の期待を常に上回ることを考えます。

 

・そんなことまで調べてくれた。

 

・誰に聞いていいかわからなかったことが初めて聞けた

 

・悩んでいたことが、目から鱗で筋道がついた

 

・こんなに早く、このクオリティでやってくれた

 

・今まで考えたことのないことに気づかされた

 

こういう意識を持ったセールスとそうでないセールスの、顧客に提供できる価値が同じなはずはないのです。

 

 

 

紹介を依頼するということをやめてみる

 

 

よく、紹介を具体的に依頼する、常に紹介をお願いするなど、机上の空論の方法論が語られます。

 

でもよく考えてみると、その手法で紹介が得られている人は、その手法をとっているから紹介が得られているのでしょうか?

 

そうではありません。
その人のセールスの価値が評価されているから、言われれば紹介してもよいということです。

 

そもそも価値が評価されず、

 

・他よりもましだから
・付き合いだから

 

程度の価値提供しか受けてない顧客が、紹介を依頼されても。。。となってしまいます。

 

個人情報の話がこれだけ言われている時代でもあります。
もう、無理に紹介をお願いをするという手法は古いのです。

 

紹介は本来、自然に発生するものなのです。
セールスマンは、自然にお客にお願いされる仕組みを作らなければならないということです。

 

こう考えだすと、頭が回転しだすはずです。
今のやり方で、お願いしますと顧客が並ぶようになるだろうか?と。

 

 

 

モノを売る前に、信頼を勝ち取るためにやるべきことがある

 

 

結局、どんなものをセールスされるにせよ、知っている人、信頼している人から買いたいというのが人間の心理です。

 

その信頼がない人が、どんな話法手法を身につけても、一定の確率でしかうまくはいきませんし、多くは全くうまくいきません。

 

難しい話、専門的な知識を持っているだけでは信頼は勝ち取れないのです。
一方、信頼している人、仲のいい人から聞いた話は意外にも鵜呑みにするのが人間です。

 

こういったことを理解したうえで、セールスの前にあなたが何をするかを考えることが、セールスの成否を決めている事実から目を背けないでください。

 

常に相手を感動させることだけ考えれば、仕組みは後からついてくるのです。

 

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