本当のプロフェッショナルとは?

”プロ”であるとはどういうことでしょうか?

 

 

よくある勘違いは、自分の専門外も知っていることをアピールすること。
例えば、保険のセールスマンであるにもかかわらず、税金や相続の専門であることを武器にするような方がいます。

 

収益の柱が、こうしたコンサルティングフィーならば何も問題はありません。
しかし、もし生命保険の契約をいただくことによるコミッションが収益の柱であるならば、このアピールは大きな過ちと言えます。

 

 

どうしてそのようなアピールをするのか?

 

よくある答えは、

 

普通の保険の話をしても聞いてもらえないんです。。

 

 

そうです。
普通の保険の話をするから聞いてもらえないのです。

 

だから、自分の収益にならない、その分野で専門家がいる領域でわざわざライバルを増やして戦うことが正しい選択なのでしょうか?

 

そうではないのです。
武装したつもりでも、実は大きな遠回りをしてしまうのです。

 

 

 

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自分の収益の柱こそダイレクトにアピールする

 

 

よく、ワンストップといいます。
あらゆることを一つの窓口で。

 

でもよく考えてみると、多岐にわたることを全部わかっていますといっても、なかなかそうはいかないのが現実でしょう。
そして、顧客もそこまでは求めていないのです。

 

 

ならば、自分の専門領域だけは、他の誰にも負けないことをどのように示すのか?
これ以上に大切なことはないのです。

 

周辺分野への対応は、あくまでも付加価値。
メインではありません。

 

付加価値部分であれば、顧客から見てあなたにお願いするメインの理由にはなりません。

 

”なぜ、私はあなたに頼まなければならないのですか?”

 

顧客のこの疑問に、しっかりと答えなければならないのです。

 

 

 

こう考えていくと、よくあるセールストークにある様々なアピールポイントが、その人だけにしかできないことではないことに気づきます。

 

・複数の商品から選べる。

 

・お手続きもワンストップで。

 

・いきなり商品を販売しません。お客様のニーズに合わせて、、(当たり前)

 

 

よくあるトークには、”あなたが何ができるのか?”の視点が抜けていることがいかに多いかがわかります。
安易に付加価値に頼るのではなく、まずはここを徹底的に考え抜くことがのほうが先なのです。

 

 

 

経験値・人脈・機会の提供

 

あなたが顧客に提供できる本質的価値に、例えばこの3つがあります。
あなたがしてきた経験から導かれる情報、判断は、他に代えがたいものかもしれません。

 

あなたが築き上げてきた人脈は、公私問わず顧客の多くの課題を解決できるかもしれません。

 

あなたが提供する機会(特別なことではなく定期訪問も機会の提供です。メールや小冊子などもりっぱな機会です)は顧客に新たなきっかけを与えるかもしれません。

 

 

金融商品など手段にすぎません。
そしてそれは取り扱っている窓口ならどこでも買うことができます。

 

ネットでも買えてしまいます。
それでもあなたという人を介在させることによってアップしてしまうコストに、割安感をもってもらわなければならないのです。

 

 

話を聞いてもらえないということは、あなたの提供するものが割安感ではなく、本当に安いものと見られているということです。

 

 

顧客に提供できる価値のためには、そうした意識が重要です。
そして意識すれば、毎日の行動も変わります。

 

あなたの言動からにじみ出る仕事への覚悟が読み取れれば、それは当然話を聞く理由になっていきます。

 

プロフェッショナルとは、自分の言動で本業の価値そのものを高くできる人と言えるのです。

 

FPとしてのマインドセット全体像はこちら

 

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