投資信託見直しサービスのゴール

投資信託を見直したいというニーズを持った方にコンサルティングをする上でのゴールについて考えていきます。

 

 

見込み客のニーズは3つあります。

 

 

@今、損しているのでどうにかしたい

 

A今、損はしてないが今のうちに中身を確認しておきたい(分配金出しすぎ??)

 

B今より儲かるものはないか?

 

 

 

投資は自己責任という言葉があります。

 

どんなアドバイスをもらったとしても、結局最後の責任は自分で取らなければならないということになります。

 

でもそうはいっても、アドバイス通りにしたのに損が出れば文句も言いたくなるのが人間です。。

 

だから、まず見込み客すべてを受け入れるというスタンスは取ってはいけません。

 

 

自分のポリシーを決め、それに賛同いただける方のみ顧客化していかなければ、将来苦労することになります。

 

合わない見込み客は追わないことも重要です。
その上で、投資信託見直しサービスを考えてみましょう。

 

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ここで押さえておきたいのは、当り前ですけれど「相場を追いかけても当らない」ということです。

 

 

これは絶対です。
たまたま当たることもあるでしょう。

 

でも無理なんです。

 

 

どんな理論があったとしても、相場は人の心で動きます。
人の心を完璧に読み切る人などいるんでしょうか?

 

 

ネットなんかでも相場を読んでいる方がいます。
あてているような印象もありますよね?

 

あたったことしかアピールしないからです。
その他多数の当たらなかったことは特に言いません。

 

そのことをわかったうえで利用するのはそれこそ自己責任ですが、少なくともFPとしてのビジネスをする上で相場を読むことをベースにビジネスを考えるのは避けてください。

 

無理ですから。

 

 

相場を追いかけてもあたらない。どうなるかわからない。

 

これをベースに、わからないからこそ、どっちに振れてもいいような資産の持ち方を一緒に考えましょうというスタンスが基本になります。

 

 

次に、

 

今儲かっているか、損しているかは、その投資信託が本当に良いものかどうか?見込み客にニーズに合っているかどうかとは関係がない
 
ことを理解してください。

 

 

どういう経緯であれ、過去に見込み客が自分で選んだ結果が今の損得です。
それこそ相場の結果です。

 

それを議論しても意味がないんです。

 

 

直すべきは、その商品を選んだ見込み客のスタンス、考え方になります。

 

ここを直さないと、また同じことを繰り返します。儲かっているときはいいですが、少し相場が変わると心配で夜も眠れなくなり、
また相談して言われるがままに乗換をして・・・・・となります。

 

これではいつまでたっても儲かりません。コストだけ搾取されていくだけです。

 

 

そのうえでサービスの軸を決めます。

 

一つ目は常に相場をウオッチして、相場環境に応じたポートフォリオを構築し、それに合わせて顧客のファンドを調整していくやり方。

 

これはアフターフォローが重要になります。

 

見込み客が現在持っている商品は、100%意図していませんがなんかしらのポートフォリオを構築しています。

 

これを変えるということは、見込み客が持っているリスクを変更することになります。

 

 

今後の相場の変化に対する結果が変わるということです。
そのサービスを行ったのにアフターフォローがないことは、下がったときにほぼ間違いなくクレームになるでしょう。

 

 

二つ目は、見込み客のもつリスクはそのままにして内容の良いものに入れ替えるという方法です。

 

つまり、投資対象が同じ投資信託の中で比較をして、より成績のいいファンド、よりコストがかからないファンドを探して入れ替えてあげるという方法になります。

 

 

これによって、相場の変化に対する動き方は変わりません。
ただ、いい時は戻り方がよくなり、悪い時でも下落を抑えられることになります。

 

 

この手法であれば、相場の動きによる損得が即クレームになることはありません。
ほっておいても損得の動きは変わらないわけですから。逆に何もしないよりは良かったということになります。

 

 

もちろん一定のアフターフォローやサービスが必要なのは言うまでもありません。

 

 

投資信託の見直しは「損得が絡む」ためにより、顧客の心理状況をしっかりと踏まえたうえで真の要望確認を行い、商談をコントロールしていかなければ思うような結果は得られないでしょう。

 

 

現状、商品を回転させる売り方が多い中、見込み客の話をよく聞き、投資への考え方を共有したうえで安心できる状況へ導いてあげるサービスを受けられる窓口はほとんどないといってもいいです。

 

逆に言うと、そういうサービス窓口があれば利用したい人はゴマンといるでしょう。

 

アフターフォローまでを見据えたサービスの構築をしましょう。

 

 

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