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「自分」という商品を売る
なんども書いているように、社長は保険の話はたくさん聞いているので、もうわざわざ聞きたい話ではありません。
社長がどんな話に興味があるかといえば、当然経営に関する話です。
例えば、、、、、
売上げを伸ばすには？
顧客を増やすには？
コストダウンして利益率を上げるには？
資金繰りで困らないためには？
人の採用や育成は？
従業員の退職金準備は？
こうした経営上困っていることに関して、自信を持って話をすることが社長との接点のスタートです。
これはどんな場合も変わりません。
紹介であって、いい商品があると聞いたということであっても変えてはいけないスタンスです。
まずは社長の悩みをとにかく訊きます。
そして信頼を勝ちとることが何よりも大事であることを常に意識しなければなりません。
保険は課題を解決するための「商品」の一つであって、商品は保険商品だけではないからです。
あなたの知識、経験、知見、人脈すべてが商品です。
初めは社長が興味を持っている経営の話から入る。
これが何よりも大切な基本です。
まず社長の悩みをきき、自分に何ができるかを考えるのです。
真剣に一生懸命やっていると、いつか保険の話になったときに返してくれる、紹介もしてくれる、といういい循環が生まれてくるのです。
経営者の課題解決できるネットワークを作る重要性
よく、見込み客造りのために税理士との提携を考えるセールスマンの話をよく聞きます。
でも多くのケースでできていない、または長続きしていないことがほとんどです。
それは、目的がお互いに”自分のため”であって、”信頼関係が構築できていない”ことが原因です。
実は、モノを知っている人ほどこの傾向があります。
提携関係で重要なのは、業務の線引きです。
プロとプロの提携ですから、線を引いてその先は相手を完全に信頼して任せきれるかどうか？が重要なのです。
これができず、越境して混乱してただでさえ薄い信頼にひびが入ってなんとなく提携解消。
うまく成果が出ず、自然消滅。
こんなことが日常茶飯事なのです。
大切なのは、自分が社長に提供できる”課題解決のプロのネットワーク”なのです。
保険の見込み客を提供してくれる便利な装置ではないということです。
このネットワークを作り上げることができるかどうかで、その後の成果はまるで違うものになります。
もし、まだこれができていないなら、すぐに意識して行動しなければいけません。
税理士
社労士
司法書士
不動産鑑定士
不動産業者
など、勝負する分野によって変わりますが社長の課題解決という視点で考えればおのずと決まっています。
よい方を見つけたら、まずはその方々との信頼関係造りに全精力をかけるくらいの気持ちを持つべきなのです。
例えば税理士なら
集客を一緒にやってみる
職員への営業研修を行う
職員の個人保険の見直しセミナーを行う
見込み客の決算分析を依頼する
自分の顧問になってもらう
接点を増やし、自分という人間やセールスのスタンス、できることなどを知ってもらうのです。
保険で解決できることは、プロとして当然提供する。
保険で解決できないことがあればその人脈を活用してもらうことで解決策を提供する。
まさに、自分自身が”商品”なのです。
あなたが売り込むのは保険商品ではないのです。
保険商品も含めた”自分”であるということを、強く意識してください。
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