いくら払えるのか?

顧客から決算書をもらってどこを見ていますか?

 

ただ漠然とみていても、何も見えてきません。

 

生命保険の販売において、決算書の見るべきポイントは決まっています。
逆に言えば、ここ以外はみなくてもいいのです。

 

 

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見るべきは5か所

 

 

保険営業マンが見なくてはならないポイントは5か所あります。
順にみていきましょう。

 

 

 

バランスシートで見るべき点

 

1.流動資産

 

いうまでもなく、すぐキャッシュにできる資産です。
現預金の量はもちろん、売掛金と手形の量も確認します。

 

このとき、月当たりの売上をベースに考えていきます。→詳しくはこちらへ

 

 

 

2.固定資産

 

なかでも、

 

”保険積立金”

 

”前払保険料”

 

がないかどうか確認します。

 

 

これがあれば、貯蓄性の保険に加入しているということです。

 

 

 

3.流動負債

 

買掛金、支払手形の量に着目します。
そして、それが月の売り上げの何か月分なのかをみておきます。

 

 

4.純資産

 

税引き後利益の積み上げ額です
優良企業ほどここがぶ厚くなり、自社株評価が高騰します。

 

 

 

損益計算書で見るべき点

 

5.販管費のなかの、保険料と減価償却費

 

 

販管費のなかに、保険料という項目があるはずです。
これは、生保、損保含めて掛け捨ての保険に対して支払っている金額ですので当然押さえます。

 

それから、減価償却です。
(詳しく知りたい方はこちらで解説しています。)

 

キャッシュアウトなく、経費にできている金額なので、その分フリーキャッシュが増えているということです。

 

 

 

 

これら5つのポイントから何が見えるのか?

 

 

ずばり、

 

最大いくら保険料を支払えるかどうか?

 

 

です。

 

 

良い顧客であればあるほど、保険の機能が理解できれば

 

できるだけ多く支払いたい

 

となります。

 

その最大値がわかるのです。

 

 

まず、サイト差から手元においておくべき資金量がわかります。

 

上記の1と3から、売り上げたけどまだ資金が入ってきていないのは何か月分の売り上げなのかと、買ったけどまだ支払ってない資金は売上の何か月分なのかがわかります。

 

通常は支払いのほうが多いのですが、問題はその差です。

 

 

例えば売り上げが3か月分、支払が5か月分だった場合、売り上げの2か月分の資金がないと、支払が回らないということになるわけです。

 

 

これに、余裕をどのくらいみるかですが、これは業種によって変わります。
余裕までみた金額と、現時点の現預金の金額の差が、自由にできる資金ということになります。

 

こうして出た金額に、上記の3と5を足します。

 

つまり、保険にたまっている金額と、減価償却、今支払っている保険料です。

 

 

こうして出てきた金額は、まさに、企業にとって経営に影響を与えない自由な資金といえるのです。

 

 

一般的には、相手が考える支払えると思っている金額をベースに提案を考える営業マンが大多数でしょう。

 

でもそうではないのです。

 

経営者も感覚的にはわかっていても、自分の会社がどのくらい支払い余力があるかなど、わからないのです。

 

これをしっかりと提示できる営業マンは、高額の法人保険の契約を預かっています。

 

 

 

それで何を買うのか?

 

 

ずばり、

 

お金に関して、経営者が得をする仕組み

 

 

です。

 

 

保険商品ではありません。
保険を使った仕組を買ってもらうのです。

 

この仕組みは確実に経営者にメリットをもたらし、かつ保険でしかできないのです。

 

 

これが、売れている営業マンの思考です。

 

 

保険の話を全然しないというのはこういうことです。

 

話をしていると、結局最後は保険になるということです。

 

 

 

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