まずは信頼関係を作る

 

経営者は保険にはたくさん入っています。
付き合いもあります。
払える金額で損もないなら付き合っておこうか?ということが多いからです。

 

なので、保険=話を聞いたら入らなくちゃいけないとなるわけですから、できれば最初から聞きたくないのです。

 

そう考えれば、まず最初に何を話さなくてはいけないのかがわかります。
忙しい経営者がわざわざ時間を割いてくれるわけですから、できる限り経営者が喜んでくれて、また会ってもいいなと思ってもらえるような時間にしなければならないのです。

 

つまり、保険の話は二の次、まずは信頼関係を作ることを心がけなければなりません。

 

 

 

 

重要なのは、何を話すかよりも何を訊くか?

 

 

よく、社長にあっても何を話していいかわからないという声を聞きます。
こういう人は、いつまでたっても社長の前に座れません。

 

そうではないのです。

 

万人が興味を持つ、必殺のトークなど存在しません。
大事なのは自分より相手。

 

相手が何に興味を持つのか?を探り、それに最適な情報提供を行う姿勢です。
何に興味を持つのかなど、最初からわかりません。
だから、訊くのです。

 

 

ここでいう、訊くとは、聞くでも聴くでもありません。
訊くです。

 

☆創業の経緯、なぜその業種にしたのか?創業前に何をしていたか?創業前の経験がその後の嗜好性に影響する。それを考えてどういう話をするか。

 

 万人が持つ一般的な問題点を指摘する
 ☆社長は他の経営者が何を悩んでいるのかわからない。「多くの経営者はこんなことで悩んでいるんですよ」と一般的な話をする。「法人税が高いなあ、自分が死んだらどうなるのかなあ、 退職金の準備、年金もどうなるかわからないし老後のことも不安だといっている社長が多いんです…。皆さんそのようにおっしゃっているんですけど、社長はいかがですか?」何らかには興味を持つ。「自分が死んだら」は、最初はイメージしにくい。社長は、「手取り額を増やす」 「退職金」「福利厚生」のあたりで興味を示す場合が多い。

 

 ☆後継者、社長の年齢、業種・業態、創業の時期、売上げの推移の話など。ヒアリングの中で確認。社長によって保険の好き嫌いがある。仮説を立ててきく。

 

 ☆借入金がある中小企業がほとんどなので「多くの中小企業には、設備資金・事業資金として決して負担の軽くない借入金があり、社長が私財を担保に連帯保証人になられて・・ます.御社はいかがですか?」ときり出している。「この場合、社長にもし万一のことが生じた場合に、この連帯保証債務がどうなるか、ご存じですか?」ときくと、「会社か後継者が継ぐんでしょ」 と返ってくる。「相続人であるご家族が相続されることになります」と話すと「え〜?」と興味を持ってくれる。「もしかしたら、このように社長がお気づきになられていないことがまだ他にもあるかもしれません。お時間を改めていただけませんか?」と。

 

会話のキャッチボールから相手の興味を知る
☆会話のキャッチボールの中でいろいろな話題を出して社長の興味を知りそこを深掘りする。最後は保険につなげたいので保険に近い話に持っていく。社長が気になっているところをきいて具体的にヒアリングをして、その中で相手の興味や不安のポイントをみつける。
☆商談で社長は何をみているか、何に興味・関心をもっているかを察知して、まずそれに答える必要がある。
☆自分の中に経営者に寄り添う確固たる姿勢があることがまず必要。保険に関する信念も。初めて面談するときは経営者の考え方や悩みをきいて、どこかに何か自分にできることがないかを探る。オープンに経営者の考えや悩みをきく。創業社長にまずきくのは「何故この商売にした
 のか?」「どんな苦労があったか?」「家族のこと」など。そこで相手が興味を示したポイント(売上げ・従業員・家族構成など)をみつけて覚えておく。その後雰囲気が和らいだら、従業員数など数値的なことをきく。事前に調べているが、社長の口からもう一度きいてニードの幅
 や深さを確認する。具体的に資金ニーズ、従業員に対する思いなどをきき、どういう課題があるのか、どこに気づかされ興味を示すのかをみる。社長が「課題がある」と思っていることに対して「なるほど。その課題についてはどうされようとしているんですか?こんなふうにで
 きたらどうですか?」と。「その問題をこんなふうに解決できたらどうですか?」を繰り返して的を絞っていく。例えば、「それをうまく貯めることができるとしたらいかがですか?同じようにされている経営者の方もいらっしゃるのですが…」

 

☆ライフプランナーも得意分野を持つ、一つの分野に秀でているということも「経営者に必要とされる人」の条件。
☆ドクターは特殊な分野で極めている人なので、ライフプランナーもマーケット特定のノウハウさえ持っていれば人間関係が作りやすい。宗教法人も同じ。
☆例えばドクター〔開業医)の場合、設備投資が膨大、借金が多額にある。そこが課題。そのような何億という高額な医療機器もドクターがいて初めて生きる。いなかったらただの瓦礫。ドクターがいて、そのドクターを信用して来る患者がいて初めて装置は活躍できるもの。
 「では先生が亡くなったら借金はどうなるでしょうか?今は病院経営も順調で借金も順調に返していけますが、では院長先生が亡くなったらどうなるでしょうか?」 お客様 「代わりの先生がいるから大丈夫」「本当にそうでしょうか?先生の腕前のロコミに患者さんが集まってくるんです。先生がいなくなって果たして患者さんが同じだけ来るでしょうか?先生がいなくなって患者さんが減っ
 て診療報酬が減っても今と同じようにローンが返せますか?収入が半分になってもローンは変わりません。つまり、破綻です。そうなると本当に困るのは、患者さんたちですよね」

 

 

それには自分と同じくらいの年齢の人(二代目の専務・常務など)と付き合った方が成功しやすい。年輩者よりも若い人の方が今後人脈も増え、それを交換することで互いに成長す
 ることができる。社長個人の死亡保障から。個人でも法人でも「今入っている保険でいいのか?」と現状に目を向けさせることからアプローチ。

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まずは信頼関係を作る

 

 

経営者は保険にはたくさん入っています。
付き合いもあります。
払える金額で損もないなら付き合っておこうか?ということが多いからです。

 

 

なので、保険=話を聞いたら入らなくちゃいけないとなるわけですから、できれば最初から聞きたくないのです。

 

 

そう考えれば、まず最初に何を話さなくてはいけないのかがわかります。

 

忙しい経営者がわざわざ時間を割いてくれるわけですから、できる限り経営者が喜んでくれて、また会ってもいいなと思ってもらえるような時間にしなければならないのです。

 

 

つまり、保険の話は二の次、まずは信頼関係を作ることを心がけなければなりません。

 

 

 

 

 

 

重要なのは、何を話すかよりも何を訊くか?

 

 

 

よく、社長にあっても何を話していいかわからないという声を聞きます。
こういう人は、いつまでたっても社長の前に座れません。

 

 

そうではないのです。

 

 

万人が興味を持つ、必殺のトークなど存在しません。
大事なのは自分より相手。

 

 

自分の中に経営者に寄り添う確固たる姿勢があることがまず必要です。
保険に関する信念も重要。

 

 

その上で相手が何に興味を持つのか?を探り、それに最適な情報提供を行う姿勢こそ必要なのです。

 

 

何に興味を持つのかなど、最初からわかりません。
だから、訊くのです。

 

 

 

ここでいう、"訊く"とは、"聞く"でも"聴く"でもありません。
"訊く"です。

 

 

英語で言うとその違いがわかります。

 

聞くはhear
聞くはlisten
そして訊くはaskです。

 

 

つまり、たずねる、積極的に質問して掘り下げていくことなのです。

 

 

 

創業の時期、経緯
なぜその業種にしたのか?
創業前に何をしていたか?
創業後の売り上げの推移
後継者、社長の年齢

 

 

やみくもに訊くのではなく、仮説を立てて聞いていくことが重要です。

 

 

経営者の考え方や悩みをオープンにきき、どこかに何か自分にできることがないかを探るのです。

 

 

 

 

 

会話のキャッチボールから相手の興味を知る

 

 

社長は何をみているか、何に興味・関心をもっているかを察知して、まずそれに答える必要があります。

 

 

その会話のキャッチボールの中でいろいろな話題を出して社長の興味や不安なポイントを知りそこを深掘りしていきます。

 

そして最後は保険につなげたいので保険に近い話にシフトしていきます。

 

 

具体的に

 

 

社長にまず訊くのは

 

 

「何故この商売にしたのか?」
「どんな苦労があったか?」
「家族のこと」

 

など。

 

 

その後雰囲気が和らいだら、従業員数など数値的なことを訊いていきます。

 

大事なのは、事前に調べてわかっていることもあえて訊くことが重要です。

 

 

社長の口からもう一度きいて、ニードの幅や深さを確認して自分の仮説を確かめていくのです。

 

 

具体的に資金ニーズ、従業員に対する思いなどをきき、どういう課題があるのか、どこに気づかされ興味を示すのかをみていきます。

 

 

そして課題があったら、社長が「課題がある」と思っていることに対して

 

 

「なるほど。その課題についてはどうされようとしているんですか?」

 

そして

 

「こんなふうにできたらどうですか?」と進めていきます。
「その問題をこんなふうに解決できたらどうですか?」を繰り返して的を絞っていく。

 

例えば、

 

 

「それをうまく貯めることができるとしたらいかがですか?同じようにされている経営者の方もいらっしゃるのですが…」

 

このように、自分が課題だと言ったことに対しての情報なら、積極的に聞いてくれるのです。

 

 

 

 

万人が持つ一般的な問題点を指摘する

 

 

 

社長は他の経営者が何を悩んでいるのかを知りません。
そして、悩んでいることを打ち明ける相手もいません。

 

経営者は孤独です。

 

かといって、こんなことで悩んでませんか?とズバリ訊いても答えずらいのです。

 

悩んでいることは、経営者自らの口で言ってもらって初めて意味があります。

 

そのために、「多くの経営者はこんなことで悩んでいるんですよ」と一般的な話をすることは効果的です。

 

 

「所得税が高い、なかなか貯められない」
「社会保険料が毎年高くなっているけど、その分たくさんもらえるんだよな?」
「病気などで働けなくなったら、会社はどうなるだろうか?」

 

といっている社長が多いんです…。皆さんそのようにおっしゃっているんですけど、社長はいかがですか?」

 

 

何らかには興味を持つことが多いのです。

 

ここで本業である保険の話、

 

「社長に万一があったら?」

 

は、いきなりはイメージしにくいのです。

 

 

多くの場合、社長は

 

「手取り額を増やす」
「年金が実はもらえない」
「従業員へのケア」

 

あたりで興味を示す場合が多いのです。

 

 

一般的な問題点を指摘することで、直接指摘するよりも素直に答えやすくなるし、保険のことよりもその付随する問題点のほうが興味を持ちやすいのです。

 

 

このように、結果保険に近い話になっていくような話の展開をいくつかのシナリオとして持っておくことで、経営者が悩みを打ち明けられ、そして解決策を提示してくれる役に立つ人間として信頼されることにつながっていきます。

 

 

また、自分と同じくらいの年齢の人、例えば二代目の専務・常務などと付き合った方が成功しやすいことも覚えておきましょう。

 

年輩者よりも若い人の方が今後人脈も増え、それを交換することで互いに成長速度を速めることができるのです。

 

 

経営者とは、長期で付き合う信頼関係の醸成が何よりも重要です。

 

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