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資金繰りに悩む相手の心をひきつける方法
前にも書いたように、日本にある会社の約7割は赤字で、内5割は資金繰りを乗り越えながら頑張っています。
ですから、営業をかける多くの会社がこのゾーンにいるのが実態です。
たまたま縁あって伺ったら超優良企業だったということもあるやもしれませんが、極めて稀です。
したがって、普段出会う社長が共通に持つ関心事に対する知識、情報は引き出しとして持っておかなくてはいけません。
興味を引くのは
この段階の経営者の関心事は、ずばり、売上、利益、資金繰りです。
いかに売上を上げて利益を確保するか？
これに必死なのです。
売上アップにつながる話なら喜んで耳を傾けるでしょう。
・マーケティング
・同業他社情報
・ビジネスマッチング
・マネジメントラインへの研修
など、いろいろあります。
一方、会社をつぶさないように資金を回し続けること、つまり資金繰りに意識が集中するのは当然です。
この、何とかやりくりをしている社長に対してすべき話は二つ、
・借入対策
・資金繰り
です。
この二つ以上に経営者の興味を引けるものはないのです。
資金繰りをよくするには
無駄をなくすことに尽きます。
払いすぎているものを見つけ、徹底して無駄を省くわけです。
いろいろありますが、痛みのあるものはなかなか実行できません。
痛みがなく、かつ効果の出るものこそ、手を付けるべき領域なのです。
それはなんでしょうか？
保険料の引き下げ
です。
赤字でも何とかやりくりできている経営者は、言われるがままに結構な保険に加入していることが多いです。
退職金が貯まりますと言われて、無理して支払っているものもあります。
ここに手を付けるのです。
ごくまれに、保険が好きでたまらないという社長もいるかもしれませんが、多くの社長は保険を安くすることに痛みは感じないでしょう。
”フロントエンド”ともいえます。
今の状況をまず乗り切ってもらい、安定的に成長して利益を出せるようになったときに、当然任せてもらう状況を作るきっかけにするということです。
まずは顧客化するために、できる限り安くして資金繰りを楽にする手助けをしてあげます。
安くなれば何でもよいということではない
切り替える保険には条件があります。
１．経営者の抱えるリスクをしっかりとカバーできること
２．将来、体況がどうあれ他の保険へ切り替えることができること
この二つの条件を満たす必要があります。
１は当然です。
２は、将来利益が出てきたので他の貯蓄性の高い商品に切り替えようとしたけれど、実は２年前に初期のがんを患っていた。。。。
などの状況があると、加入することができないわけです。
他の金融商品にはない、保険ならではの機能を使うことができなくなってしまうということです。
そんな事態は避けなければなりません。
この条件を満たす解決策はなにか？
それは、
１０年の定期保険（掛け捨て）
になります。
ただ、それでは将来のお金が貯まらないというデメリットがあり、経営者を躊躇させてしまいます。
なので、この話をします。
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